Rekabet çağı

Global pazarlama uzmanı ve yazar Jack Trout'tan rekabet çağında hayatta kalmanızı sağlayacak bilgiler.

15.10.2015 - 08:54 | MediaCat

jack trout rekabet çağı
Facebook
Twitter
Google+
LinkedIn
+

Rekabetin giderek arttığı bir dünyada yaşıyoruz; herkes herkesin işini kapma derdinde. İşi bir kere kaybettiniz mi asla geri alamıyorsunuz, acı olan da bu. Bunun anlamı, ne pahasına olursa olsun hatalardan kaçınmayı öğrenmeniz gerektiği. Yoksa hatalar size pahalıya mal olacak. Öyleyse, işte size kılavuzluk edebilecek bazı ilkeler…

1. Güçlüden kaç, zayıfa saldır
Beladan uzak durmanızı sağlayacak en önemli kural budur. Diğer her şey hayaldir. Demek ki rakiplerinizi dikkatlice analiz ederek işe başlamalısınız. Neyle karşı karşıya olduğunuzu başka şekilde anlayamazsınız. Rakipler demişken; başarı rakip yaratır, bunu görmeniz lazım. Bugünün dünyasında arkanıza yaslanıp kazanımlarınızın keyfini sürecek vaktiniz yok. Kategorinizdeki insanlar hemen tepki verecek, “Biz de yapabiliriz” diyecekler ve yapacaklardır da.

2. Bir silah olarak yüksek fiyatlandırma
Rakiplerinizin oyuna dahil olmak için başvuracağı ilk silah fiyat olacaktır. Sizin yaptığınızı daha ucuza yapmaya karar vereceklerdir. Fiyat hamlesine karşı gelmek için, bir işi daha ucuza yapmanın bir şirket için uzun vadede çok daha büyük maliyet yaratacağını insanlara hızlıca anlatabilmeniz lazım. Kalite ve dayanıklılık bu noktada ucuzluğa karşı devreye girer. İronik bir şekilde yüksek fiyat da bir silah olabilir. Özellikle pazarınız prestije veya işçilik kalitesine önem veren bir pazarsa. Rakiplerinizin ürünlerinin neden daha ucuz olduğunu açıklayarak onları bir ikilemin merhametine bırakırsınız. Ürünleri sizinki kadar iyi değildir. Bu yaklaşımın kilit noktası iyi hikâyeciliktir, yaptığınız işi ve temsil ettiğiniz şeyi anlatabilmeniz gerekir. Üçüncü tarafların sizin kalitenize kefil olması da oldukça faydalıdır. Wall Street gibi kâr artışı için ücretlendirme üzerinde yersiz baskı kuran odaklara dikkatle yaklaşmak gerekiyor. Fiyatlarınızı yükseltmek sizi rekabetçi olmaktan çıkarabilir. Bu da stok fiyatlarını yükseltmektense müşterilerinizi kapmayı tercih edecek rakiplere karşı sizi korumasız kılar. Bir ürünün fiyatı tüketicinin onun için ödemeye yanaşacağı kadardır, bunu hiç unutmayın. Başka bir deyişle, fiyat ürününüzle oluşturduğunuz değerin bir ölçüsüdür.

3. Küçük başlamaktan vazgeçmeyin
En korumasız olduğunuz zaman -şaşırtıcı olmayan bir şekilde- daha işin başında olduğunuz zamandır. Büyümek istiyorsanız, düzgün bir şekilde küçük başlamak bu yüzden çok kritik. Önce bir şeyi çok iyi yapıp sonra başka şeylere geçmelisiniz. Çünkü başlangıçtaki hataların maliyeti kendinden büyüktür. Kestirmeden gitmeye çalışmak veya bir fikri çok iyi bir şekilde hayata geçirmeden ikincisine geçmek, üzerinize çektiğiniz rakiplerin üstesinden gelmek için ihtiyaç duyacağınız devinimin önüne geçer. İlerledikçe sabitlenir. Şüphesiz nereye gittiğiniz hakkında net bir fikriniz olması gerekir. Klişe tabirle “vizyon”… Bu çok önemli çünkü nereye gittiğinizi bilmiyorlarsa kimse sizi takip etmez. Bir şirketin iç iletişimi, en az dış iletişimi kadar kritik bir meseledir. İyi bir CEO aynı zamanda iyi bir amigodur; çalışanları motive ederek onların sizi gideceğiniz yere taşımalarını sağlar.

4. Paranoyak olun
Rakiplerinizden ileride olmak için kullanabileceğiniz önemli bir diğer silah “yeni ve geliştirilmiş” silahıdır. Olduğunuz yerde durursanız kolay bir hedef haline gelirsiniz. İhtiyacınız olan zihniyet paranoya zihniyetidir. Rekabetin olduğu bir dünyada sürekli tetikte olmak kritik önem taşır. Başarı tembellik yaratabilir; insanlar geleceğe kafa yormaktansa geçmişe bakarlar. En iyi şirketler rakiplerinin kendilerine daha iyi bir fikirle saldırmalarına izin vermektense, kendi kendilerine daha iyi bir fikirle saldıranlardır. Evhamlılar iyi pazarlamacılardır.

5. Konumlandırmayı atlamayın
Şimdi sıra geldi kötü habere. İnternet ve küresel ekonomi dünyayı daha küçük ve rekabetçi bir yer haline getirdikçe rekabetin seviyesi yükselmeye devam edecek. Koşullara en çok uyum sağlayanlar ve en akıllıların hayatta kalması altın kural olacak. “En akıllı” olmak konusunda ise en önemli araç konumlandırma stratejisidir.