Benim oğlum büyüyünce danışman olacak!

Danışmanlar zeki adamlardır. Sizi konuştururlar, iyice dinlerler. Artık sizi tanımışlardır. Neyi kabul edip neyi etmeyeceğinizi, neye prim verip vermeyeceğinizi çok iyi anlarlar. Pazardaki savaşı kazanmanız için gerekli olan fikir ve tavsiyelerle değil, sizin kabul edebileceğiniz fikir, tavsiye ve stratejiyle (!) gelirler.

02.02.2011 - 00:00 | MediaCat

Facebook
Twitter
Google+
LinkedIn
+

Siz hiçbir anne babadan böyle bir laf duydunuz mu? Veya bir çocuktan? Ben duymadım. Ama çocuğumun danışman olmasını çok isterim.

Ne demiş atalarımız: “Danışan dağı aşmış, danışmayan yolu şaşmış.” İşte bu nedenle pazar denen savaş alanında engellerle karşılaşan, zorlukları aşmak isteyen şirketler, markalar, CEO’lar, müdürler danışmak isterler. Pazar payı kaybetmektedirler veya pazara gireli epeyce bir zaman geçmesine rağmen istedikleri noktanın hâlâ çok gerisindedirler veya pazara yeni gireceklerdir. Başarıyı garantilemek isterler. Bir sürü pazar araştırması falan da yapmışlardır ve önlerinde ciltler dolusu spiralli araştırma klasörleri vardır. Kafaları iyice karışmıştır.

FİKİR BEDAVA OLUNCA

Kendi şirketleri içinde çalışanlardan veya tedarikçileri arasında onlara yardımcı olabilecek kişiler olsa bile, şirket üst düzeyi onların görüşlerine başvurmaz. Veya onların görüşlerini önemsemez. Ne de olsa bu adamlar onların altında çalışmakta, maaşlarını onlar sayesinde almaktadırlar. Tanıdıklık, küçümsemelerine sebep olur. Zaten pek çok yönetici, çalışanlarında ve tedarikçilerinde daha çok kusur ve hata arar, bilgelik değil.

Üstelik onlardan alacakları fikirler bedavadır. Hiç bedava fikrin bir değeri olur mu?

Danışmanlar öyle mi ya?

Danışmanlar şirket dışından yabancılardır. Hele bir de tamamen yabancılarsa (İngiliz, Amerikalı vs.) daha da değerlidirler. Tanıdıklarınız kusurlu ama bu tanımadığınız yabancı danışmanlar çok önemli ve değerli adamlardır. (En azından işleri iyice perişan edip kusurları göze çarpar hale gelene, hatta kaplamaları iyice dökülene kadar bu böyledir.)

Danışmanlar zeki insanlardır. Paralarını nasıl hak edeceklerini bilirler. Bilirler ki şirketler basitliğe, sadeliğe pek fazla para ödemezler. Çözüm bu kadar basit olsaydı, o şirket başkasından yardım ister miydi hiç… Bu yüzden durmadan yeni, karmaşık kavramlar icat ederler. Karmaşık bir dil kullanır, karmaşık yol haritaları ve karmaşık şemalarla karşınıza çıkarlar.

Danışmanlar bilirler; yardımcı olma, tavsiyelerde bulunma sürecini ne kadar uzatır, ne kadar karmaşık ve anlaşılmaz hale getirirlerse şirket onlara daha büyük bir iştahla para öder. Kısa sürede buldukları çözümle veya net, yalın, basit bir öneriyle para kazanamayacaklarını bilirler. (Bu kadar basit olsaydı zaten şirket onu kendi yapardı; niye danışmana bu kadar para ödesin ki?)

Danışmanlar zeki adamlardır. Hem de çok zeki. Sizi konuştururlar, iyice dinlerler. Artık sizi tanımışlardır. Neyi kabul edip neyi etmeyeceğinizi, neye prim verip neye vermeyeceğinizi çok iyi anlarlar.Pazardaki savaşı kazanmanız için gerekli olan fikir ve tavsiyelerle değil, sizin kabul edebileceğiniz fikir, tavsiye ve stratejiyle (!) gelirler. Önemli olan sizin utluluğunuzdur (!). Bilirler ki sizin beğendiğiniz, satın aldığınız tavsiyelerin faturasını kesecekler ve nasıl olsa onları daha sonra başkaları uygulayacak.

Danışmanlar çok akıllı adamlardır. Bilirler ki size sattıkları ve sonra başkaları tarafından uygulamaya konulan bu tavsiyeler sonuç üretmezse, başarısızlığın faturası tavsiyelere değil, o tavsiyeleri uygulayanlara çıkacak.

ROBIN HOOD GİBİ

Danışmanlar çok zeki adamlardır. Robin Hood gibi “Zenginden alırlar ve aldıklarını kendilerine saklarlar; ama ok ve yay yerine avlarını karmaşık moda sözcükler ve fikirlerle yere sererler.” *

Fortune dergisinde çıkan, danışmanlarla ilgili bir makalenin başlığı “Kerizlerin peşinde”dir. Neden acaba?

Bazı istisnai insanlar, yukarıda sözünü ettiğim kadar zeki olmayan danışmanlar da elbette vardır. Bunlardan biri olan Peter Drucker hakkında Intel’in kurucusu Andy Grove şöyle söylemiş: “Drucker benim kahramanlarımdan biridir. Mükemmel bir berraklıkta yazar ve konuşur. Ne dediği anlaşılmayan, ne dediğini bilmeyen bir sürü trend taciri arasında ayrı bir yeri vardır.”

En zeki danışmanlardan Tom Peters’ın kendisi de itiraf etmiştir: “Sürekli daha iyi olunabileceğine inanan dünyadaki tek canlı insanlardır. O yüzden de benim gibi insanlar tarafından kandırılıp duruyorlar.” *

O istisnai adam Peter Drucker, iyi bir danışmanın ne olduğu konusunda şöyle söylemiş:

“İlk danışmanlık işimi aldığım 1944’de öğrendim. General Motors’la ilgili bir çalışma yapacaktım. O zaman başkan ve CEO olan Alfred Sloan (GM’in Amerika otomobil piyasasında pazar payının yüzde 48’e çıktığı dönemin CEO’su) çalışmanın başında beni odasına çağırdı ve dedi ki: ‘Sana nereye bakacağını, ne yazacağını, ne beklediğimi ya da ne sonuçlara varacağını söylemeyeceğim. Bu senin görevin. Benim sana söyleyeceğim tek şey, doğru olarak gördüğünü olduğu gibi söylemendir. Benim tepkimden çekinme. Bundan hoşlanırlar mı, şundan hoşlanmazlar mı diye düşünme. Hepsinden önemlisi tavsiyelerini, kabul edebileceğimiz hale getirmek için vermen gerekecek tavizler konusunda hiç endişelenme. Sen bize sadece işimize yarayacağına inandığın doğruları söyle.” *

İki istisnai adam… Ne kadar basitler değil mi? İnsan biraz zeki (!) olur. Danışmanlık bu kadar basit bir şey olabilir mi hiç?

Biz basit adamlarız. M.A.R.K.A.’da en önemli işimizin yalın, berrak, basit stratejiyi bulmak olduğuna inanırız. Bizde ne karmaşık süreçler, ne jargonlarla dolu bir dil, ne de karmaşık yol haritaları vardır.

Misal, en son işlerimizden DeFacto… Zeki Özen ve İhsan Ateş Alfred Sloan, biz de Peter Drucker gibi davrandık; hepsi bu. Jean’i üretimden kaldırıp koleksiyondan çıkarma, jean karşıtı duruş ve absürt bir reklam tarzıyla ilerleme gibi hiç de akıllıca olmayan (!) stratejimize güvendiler ve bu yola girdik. Sonuç; 2,5 yılda 15 mağazadan 92 mağazaya ve 310 milyon liralık 2010 cirosuna uzanan bir serüven.

1997’de Amerika’da Bain & Company, 4 bin şirket yöneticisiyle görüşerek bir araştırma yapmış. Yöneticilerin yüzde 77’si, satın aldıkları danışmanlık tavsiyelerinin vaat edileni yerine getirmekte son derece yetersiz kaldığını ve bu stratejileri kullanmalarının finansal sonuçlara hiçbir katkısı olmadığını söylemiş. *

Kıssadan hisse… Anlamadığınız, karmaşık bir dil kullanan,karmaşık süreçler, tablolar ve yol haritaları öneren zeki insanlara asla güvenmeyin.

* Peter Drucker, Tom Peters örneklerini, Robin Hood benzetmesini, Bain & Company araştırma verisini Jack Trout ve Steve Rifkin’in The Power of Simplicity isimli kitabında görebilirsiniz.